Para aquellos interesados en persuadir una carrera en el área comercial, que quieran o estén en algún emprendimiento.
Les comparto desde mi perspectiva las bases:
- Propósito e interés genuino de ayudar a alguna persona o compañía.
- Lo segundo, pero no menos importante creer en el producto y servicio que vendes.
Este segundo, es muy relativo, en el caso de los emprendedores puede responder al miedo a que lo que ofrezcan no sea bien aceptado, hay muchas veces que solo están predispuestos ya que ni siquiera han empezado.
Dentro de mi experiencia en ventas, cuando más complicado me ha resultado vender algo es cuando no creo en el producto o servicio que estoy vendiendo, de hecho, he abandonado la gestión, no porque producto sea malo, sino porque no creía en el, ni me identificaba con el. Claro si no empiezas no te darías cuenta de esto.
Muy por el contrario, por ejemplo, cuando vendí mi primer auto, lo vendí en perfectas condiciones, que yo estaba segura que ese “bebe” (El carro) no iba a fallar, me brillaban los ojitos cada vez que hablaba de ese auto por teléfono, la primera persona que lo vio, se lo llevó inmediatamente, no vaciló. Y estoy segura que había muchas opciones en el mercado del que él podía escoger modelo, condiciones, pero el factor diferencial era el cariño, nostalgia de dejar ir el carrito.
Cuando vendía impresiones de revista, corrijo vendía calidad en la impresión de revista, lo que vende una revista es su calidad en sus imágenes, el ser humano le gusta mucho las ilustraciones, colores, pero de que vale tomar las mejores fotografías si cuando se imprime están opaca, pierden fuerza, o están muy cargadas. Yo creía en lo que vendía porque cada vez que bajaba al área de producción veía las impresoras de primer nivel, personal dedicado, apasionado de que todo salieran bien, y había un proceso final donde el cliente revisaba su producto.
Servicios: No lo puedes tocar, todo es percepción. Pero hay maneras de que el cliente establezcas sus expectativas y que pruebe el servicio para cerciorarse de que efectivamente cumpla con lo que espera y que en muchos casos los supere. De igual manera te da seguridad transmitir un mensaje cuando las personas con las que trabajas son todos profesionales inyectados con valores, pasión, compromiso para cumplir.
Todo esto hace que vender al final no sea tan complicado.
Para mí es muy importante, me da una satisfacción muy grande saber que mi opción es la mejor opción que la persona o compañía pudo haber tomado, y que gracias a esa decisión pudo mejorar procesos, reducir errores, entre otros como mencione las necesidades varían y no son generales cada persona y compañía tiene necesidades únicas. Cuando se que lo que necesita la persona no es algo que pueda ofrecer en el momento, suelo sugerir lugares donde puede buscar quizas no me compre, pero si pude servirle de alguna manera u otra.
Multinivel, he escuchado decir que las personas que se meten a este tipo de emprendimiento quieren ganar el dinero fácil, yo difiero, creo que estas personas buscan un ingreso adicional tratando de estar con una compañía que los respalde, no todas son malas no podemos generalizar, y de hecho considero que es muy difícil. El que dice que es fácil es porque nunca lo ha intentado, y honestamente los admiro muchísimo. Nuevamente desde mi punto de vista cual ha sido varios de los errores que he visto cuando tratan de venderme este tipo de ideas:
- Error 1: No vivir el producto. (Me dijeron, a mi compañero le funciono, mira el nivel de XYZ persona que nunca he visto en mi vida, ni he escuchado) estoy seguro que la persona le interesa saber más o ver todo desde tu experiencia, y si hablas de otros que sea de las personas más allegadas como tu familia, como te ha ayudado a ti, y si es un producto para bajar de peso, tonificar etc y no lo ven en tí, no le estas vendiendo a la mente como dice Jurgen Klaric. Por eso es que una compañía de esas que empieza con “H” y termina con “E” ha sido tan exitosa permaneciendo de forma consistente a medida que pasa el tiempo porque forman grupos de nutrición hay muchas imágenes de antes y después, que es muy poderoso para la mente, tienen club deportistas y hay muchos atletas que toman sus productos que hace aún más fuerte sus mensajes.
- Error 2: Interesarse más en lo que puede vender, el nivel que puede llegar. Que en las personas.
El vendedor escucha más y habla menos. Pregunta más y sigue escuchando más. Las personas sienten cuando solo esperas algo de ellos, cuando muestras esa desesperación en el negocio de multinivel porque entres, surge entonces la duda, ¿Por qué tanta intensidad? Sera que no le esta funcionado?. Hay una linea muy delgada entre dar seguimiento vs perseguir.
Un ejemplo:
De los que se me han acercado NINGUNO me ha preguntado si tomo algún producto, a lo que yo contestaría no. ¿Por qué? Tengo muy poca disciplina para tomar todos los días a la misma hora el mismo producto (Por supuesto que si de eso dependiera mi vida lo haría), pero lo que me venden no es un MOTIVO PARA LA ACCION (motivación).
Sus compañías tienen muchos productos, pero solo se enfocan en lo que la mayoría se enfocan, y quizás no lo han utilizado.
Si dentro de todas las peguntas e interés genuino en mí en mejorar realmente mi calidad de vida, me pregunta que hago todos los días y yo le digo me levanto me pongo cremas, etc, etc y esa persona me aborda por las cremas que si lo hago todos los días a la misma hora (Para eso si tengo disciplina ajajaja) para retrasar el proceso de envejecimiento de mi piel, posiblemente para minimizar mi miedo a verme más vieja. Y esa persona me habla desde su experiencia si es mujer imagínate muchísimo más si utiliza esos productos y veo que no tiene manchas que su piel se mantiene saludable, seguramente le compraría las cremas a esa persona.
Como decimos en mercadeo, y es verdad, la gente no sabe lo que quiere, pero debes aprender a leer entre líneas, hacer preguntas poderosas para poder saber si hay algún miedo que puedes reducir o alguna necesidad que puedes cubrir.
Otra cosa, te llevan a una presentación donde te tratan como estadística. Seguramente de “X” personas que traigas, tantas se quedan y no dudo que funcione, ¿Pero, y a largo plazo? ¿Y esa persona que entra y sus seguridades para también vender el producto, la idea de negocio?
El mes pasado leí un libro de Jurgen Klaric véndele a la mente y no a la gente, honestamente había escuchado de él nunca lo había leído, había visto algunos videos por encima, pero casualidad que siempre en ese corto lo que escuchaba hablando eran palabras malas, que era como repelente para mi, hasta que justo una persona que recién acababa de conocer, me lo recomienda, hablábamos de neuromarketing, neuroventas, le di la oportunidad a este señor que me sorprendió, supero mis expectativas ya no me molesta que diga malas palabras, sus mensajes, su experiencias son muy buenas.
Uno de los datos que comparte en base a su investigación que, si tienes que hablar para dar una introducción de tus productos que el mensaje más poderoso este en los primeros 5 minutos y los últimos tres, y que el mismo no debe exceder de 30 minutos.
Haz una lista del valor agregado que tu producto o servicio podría generar a cualquier persona interesada, pero más importante aprende escuchar, recuerda que la moneda siempre tiene dos caras y que no siempre como piensas que podría ayudarle a una u otra persona, es como esa persona siente que ese producto podría cubrir su necesidad. Ismael Cala en su libro El secreto de hablar es saber escuchar se aplica también en ventas, estás preparado para responder sin escuchar porque es el script, para romper con este modo automatico repite internamente lo que la persona te comparte para dejar los mensajes robotizados y dar mensajes personalizados.
Por último, recuerda tu interés genuino en las personas, pregunta y aprende no solo lo que es relacionado a lo que vendes. “PEOPLE DON’T CARE HOW MUCH YOU KNOW, UNTIL THEY KNOW HOW MUCH YOU CARE.” John Maxwell.
Este artículo como inicié, lo comparto en base a mi experiencia y perspectiva. Recordemos que las perspectivas cambian en base a las experiencias individuales de cada uno, la intención es que te cuestiones si NO has iniciado y si has iniciado, pero no te ha funcionado o dado resultado, para mí estas son las bases. Espero te ayude a que te sientas más cómodo en tu proceso de ventas y te motive entrar a este lindo mundo comercial para servir.
Sharaiz V.
